セミナーレジュメの構成は、基本的に
いつもアナログで考えます。

道具は、この２つ。
 

コクヨのCampusノートA4版と3色ボールペン。

ノートは、

A4という大きさと薄い横罫線、そして
ドット入りな点が気に入っています。

A4サイズだと1枚で1つのセミナーの
大枠が書けるので一覧性に優れ、

罫線が薄いと、文章を書こうという気持ち
にとらわれなくなり、

さらにドットが入っているので、図形も
きれいにかける点が気に入っています。

セミナー構成は、いつもマインドマップ式で
描いて決めています。

青字ボールペンで、真ん中に長方形を書き
セミナーのタイトルを入れ、

次に、

「参加者はどのような方々か？」
「参加者の関心事、解決したい問題は何か？」
「参加後の理想の状態は？」

の3項目をそれぞれ四角で囲んで、枝として、
思いつくままにできるだけ細かく、どんな
ささいなことでも書いていきます。

この3つが書き終わった後で、

「それをどのように解決すると満足するか？」

という4つめの枝を作り、ここが具体的な
セミナーの構成内容となります。

そして伝えたい項目を次々に列挙。

少し、行き詰まったら、

「それを伝えるのはなぜなの？」

「それを伝えたらどうなるの？」

「似たような事例は？」

「それで分かることと分からないことは？」

といった質問を自分に投げかけて更に
盛り込むべき内容を挙げていきます。

とにかくひたすら手を動かし、書き続ける
のが私流です。
 

「データ分析を自分でしてみたけれど、何も読み取れないし、
結果からどうアクションをとればいいのかわからない。」
というコト。

これは、データ分析がただの数字の羅列に終わってしまって
いるからなのです。

例えば、今年11月の1ヶ月間、あるドラッグストアで、

カード会員さん全員うち何割がファンデーションを買っているのか、
またファンデーションの中のどのブランドを買っているのか、
という「購入率」を出す場合に、

単純に「ファンデーション購入率30%」、そして
「ブランドA購入率20%, ブランドB購入率16%」という数字が
並んでいる表のみ作成している場合がかなり見受けられます。

これだけだと「11月はAはBより購入率が4ポイント高い」という事実
のみしか分らず、

それ以上の状況は全く読み取れません。

この解決方法の１つとして、「時間」という軸を一つ設けます。

１ヶ月前、3ヶ月前、半年前、1年前と比べて、
そのA,Bブランドそれぞれ購入率に変化はあったかを比べると、

実はブランドAは1年前の購入率が
50%だったのに、それ以降ずっと購入率が減少しており20%の今に至り、

反対にブランドBは半年前に新発売されたばかりだが、月を追うごとに
購入者が増え現在は16%にまで到達していた。

という経過が把握できるわけです。

ここまで分れば、ブランドAの売り方や置き場所や価格などに
問題があるのでは、という仮説が立つので

更に具体的なこれまでの価格設定や販促内容を見直すと
いうアクションに結びつけることができます。

このような「ものさし」を持つことで、一見意味のなさそうな
数字の羅列も貴重な「情報」に転換させることができるわけです。

「時間」のほかにものさしとしては「同規模の他の店」を用いる
こともあります。

あるいは、市場データや政府機関の発表するデータなども
ものさしとして使えます。

スーパーマーケットのFSPデータ分析で、私がよく用いるのは

総務省の「家計調査」データです。

データを読み取ることで、どんな問題を解決したいのか
をまず最初に考えて、

それから比較が可能な「ものさし」を用いてデータ分析を行う
ことが「データ読み取り上手」への近道ではないでしょうか。

彼女の近所にあるスーパーマーケットSは、
売場全体が突然きれいになったというのです。

どうしてか、ずっと疑問に思っていたところ、

ある日偶然サービスカウンターにあるパートさんの
シフト表が目に入って納得したといいます。

それは、
毎日の全体清掃のほかに、毎時間、各パートさんが
きれいにすべき場所が「1箇所だけ」決められている　
のだそうです。それも本当に狭いエリアだけ。

例えば

「冷蔵ケースの牛乳売場の所だけを拭く」
「カレー売場の一番下の段の棚だけ埃をとる」

といった具合に、ほんの1,2分で終る作業内容が
1人ひとりに決められているそうです。

1人ひとりの掃除場所が狭くても、

全員が毎時間違った箇所を掃除すると、シフトが1巡
すれば売場全体が非常にきれいになっているという
もの。

液だれや肉汁、葉物のくずなどスーパーマーケットの
売場は毎日かなり汚れやすいです。

そしてお客様は、売場の清潔感にきわめて敏感です。

パートさんの負担も最小限に抑えられて、

しかも店の清潔感を保つというこの方法はすぐにでも
実践できる実に効果的なアイディアではありませんか？

毎日汚れがつく前に1箇所だけを掃除する、って
家での掃除の仕方にもあてはまるなーとふと思った瞬間、

自宅の状態にとても反省しています・・・。

「ポイントカード以外で、売上を上げる方法を考えられ
ましたか？」と伺います。

特に食品小売業や飲食業の場合、
?商品力（新鮮か？美味しいか？）
?売場の清潔さ
?店員さんの感じよさ
?商品が品切れを起こしていないこと

この４つが基本のキです。

信じられないかも知れませんが意外と出来ていないお店が
多いものです。

・しなびた野菜
・埃の溜まったカウンター
・買い物するお客様に邪魔する様に平気で商品補充をする店員さん
・午後まだ早い時間帯だというのにチラシ掲載商品が売場にない

などの現実。

これらを改善することは、システムを導入するよりはるかにお金
がかかりません。更にお客様に対しては好感度をあげる絶大な
効果があります。

まず、お金を極力かけずとも出来る事から考えてみましょう。

「なぜ、ポイントを始めようとお考えなのですか？」

お答えが「競合もやっているから。」
「チラシじゃ効果がないから」なら迷わず
「止めたほうがよいです。」と申し上げます。

競合と同じことをやっても差別化にはなりません。
結局ポイント倍付け合戦になり消耗戦になる可能性が
高いからです。

「チラシの代わり」という発想なら、
恐らくこの社長さんはポイントを集客目的で使おうと
考えていらっしゃるからです。

しかし今やどこの店もポイントをやっている時代です。

ポイントではお客様は集まりませんし、たとえ集まっても
彼らは、商品に魅力を感じたのではないのですぐに
離れていきます。

ポイントは「お金」です。

ですから開始後にどの位コストが変動と固定でかかるのか、
予測できる部分はきっちり試算してそのお金を既存の広告・
販促費のどこから持ってくるか、決めておく必要があります。

間違ってもチラシ代を削らずに「アドオン」でポイントを始める
などということはしないように・・・お金が余ってしょうがない
という社長さん以外は・・・！

それでも「やりたいんです！」という社長さんには、次のことを
伺います。　(その2に続く・・・)

従ってFSPを直訳すれば、「より高い頻度で購入して
いるお客様に向けたプログラム」という意味です。

具体的には、店に来店するお客様の購買情報を蓄積し、
その情報を分析することで、お得意様を見極め、
品揃えや販売促進の改善などに活用し、

結果的にお客様と店との長期にわたる信頼関係を築く
ことを目的としています。

従ってFSPデータとは、「お客様の購買情報」を指す
場合が一般的です。

通常FSPデータは、お客様に対して「ポイントカード」
を発行することで購買情報を収集しています。

FSPデータは、「顧客購買データ」「顧客購買情報」
など様々な名前で呼ばれることもありますが、
概ね同じ情報を指している場合が多いです。