ID-POSデータ分析

「ポイントカードシステムを導入しようと
思っているのですが・・・」という小売業の
方からのご相談を受けた時、必ず伺うことが
あります。

「なぜ、ポイントを始めようとお考えなのですか？」

お答えが「競合もやっているから。」
「チラシじゃ効果がないから」なら迷わず
「止めたほうがよいです。」と申し上げます。

競合と同じことをやっても差別化にはなりません。
結局ポイント倍付け合戦になり消耗戦になる可能性が
高いからです。

「チラシの代わり」という発想なら、
恐らくこの社長さんはポイントを集客目的で使おうと
考えていらっしゃるからです。

しかし今やどこの店もポイントをやっている時代です。

ポイントではお客様は集まりませんし、たとえ集まっても
彼らは、商品に魅力を感じたのではないのですぐに
離れていきます。

ポイントは「お金」です。

ですから開始後にどの位コストが変動と固定でかかるのか、
予測できる部分はきっちり試算してそのお金を既存の広告・
販促費のどこから持ってくるか、決めておく必要があります。

間違ってもチラシ代を削らずに「アドオン」でポイントを始める
などということはしないように・・・お金が余ってしょうがない
という社長さん以外は・・・！

それでも「やりたいんです！」という社長さんには、次のことを
伺います。　(その2に続く・・・)

ID-POSデータからは何が分かるのでしょう？

ID-POSデータからは、

誰が
いつ
何を
何個
いくらで　
いつから
いつまで
何といっしょに
買ったのか、という情報がとれます。

つまり、お客様の購買行動が分るので、
お店のマーケティングに活用できるのです。

よく言われることですが、

昔の商店街の魚屋さんや八百屋さんでは、
上記のようなお客様のデータはお店のご主人
の頭に全てインプットされていました。

ですから来店した常連のお客様一人ひとりに
合わせて

「奥さんご主人最近夏バテ気味だって？
この前はカツオだったけど今日はウナギなんかどう？」

などという言葉をかけられたものです。

しかし、時代は変わりお店が相手にするお客様の数は
何千人、何万人に激増しました。

売り方も対面販売からセルフサービス方式に変わりました。
とても店長さん一人で一人ひとりのお客様の好みを掴むの
は不可能です。

そこでコンピュータの力を借りてお客様のお買物のデータ
を分析し、

「お勧め商品」を誰に勧めるべきかを特定したり、

特売時に購入されたお客様は、当初店側が想定したお客様
と合っていたのか、ずれていたらそれは何故なのか、と検証
するといった作業を行います。

お買物データは非常にパワフルで今まで気づきもしなかった
様々な事実を浮き彫りします。非常に貴重な情報です。
「お宝の山」といってもいいでしょう。

ですから「ポイント」は「『お客様が貴重なデータを提供すること
に承諾して下さった』ことに対してのお礼」という定義が一番相応
しいのではないかと思います。

高いお金を投資して導入したポイントカードシステム、顧客
マーケティングに最大限有効に生かしたいものです！

ID-POSデータとは、ID、すなわちお客様が誰かという
情報がひもついたPOS(売上)データのことです。

「会員番号」「顧客NO」などが売上データに含まれている
のです。

来店するお客様の購買情報を蓄積し、その情報を分析
することで、お得意様を見極め、品揃えや販売促進の改善
などに活用し、

結果的にお客様と店との長期にわたる信頼関係を築く
ことを目的としています。

通常ID-POSデータは、お客様に対して「ポイントカード」
を発行することで購買情報を収集しています。

ID-POSデータは、「顧客購買データ」「顧客購買情報」
「FSPデータ」など様々な名前で呼ばれることもありますが、
概ね同じ情報を指している場合が多いです。

POSデータには、

「いつ」
「どの店で」
「どの商品が」
「いくらで」
「何個」
売れたのか

という情報が含まれていますので、

・よく売れている商品(売れ筋)は何か？
・あまり売れていない商品(死に筋)は何か？
・新商品の売れ行きはどうか？

など個々の商品レベルでの売れ行きが
分かります。

従って、
・品揃えの改善
・売り場の陳列場所の変更
・店頭在庫の変更
・売価の変更

などに店頭でのマーケティング活動に活用
することが可能です。

また一定の条件における過去の販売実績
を参照することで、効率的な仕入れにも
役立ちます。

例えば、

「1年前の11月第4月曜日。最高気温は15℃。
最低気温は8℃だった。この日商品Aは96個売れた。

今年の同じ日の天気予報は昨年とほぼ同じと出て
いるので、恐らく今年の売上は昨年とほぼ同じ位だろう。
価格も安定している。よし、今回も100個発注しよう。」

と過去のPOSデータの実績に基づき仮説を立てて
仕入れ、その結果を検証することも可能です。

まずPOSとは、
「Point of Sales(ポイント・オブ・セールス)」
の略で、「販売時点」と訳されます。

従って「POSデータ」とは販売時点、すなわち
店のレジで販売(支払い)がなされる時の
データという意味です。

一般的には、「売上データ」とも呼ばれています。

レジにおいて、商品についているバーコードを
スキャナーで読み取ることで、POSデータが
リアルタイムに近い形で店側に収集蓄積され
ます。

POSデータには、

「いつ」
「どの店で」
「どの商品が」
「いくらで」
「何個」
売れたのか

という情報が含まれます。

「誰が」という情報は含まれない点において、
注意が必要です。